Training Firmenkunden­betreuung

Überblick

Im modernen Firmenkundengeschäft reicht es nicht, Kennzahlen zu analysieren und über die Vergangenheit zu sprechen. Erfolgreiche Relationship Manager müssen Zusammenhänge erklären, Finanzierungsoptionen aufzeigen und unternehmerische Entscheidungen begleiten.

Genau hier setzt unser Ansatz der integrierten Firmenkundenanalyse an. Wir verbinden Geschäftsmodell, Cashflow, Bilanzstruktur und Finanzierung zu einem konsistenten Bild der finanziellen Handlungsfähigkeit eines Unternehmens. So entsteht eine gemeinsame Sprache zwischen Bank und Unternehmer – die Grundlage für Gespräche auf Augenhöhe, in denen Ihre Firmenkundenberater als strategische Sparringspartner wahrgenommen werden.

Ziele des Trainings

Nach dem Training können die Teilnehmenden:

• die wirtschaftliche Situation eines Firmenkunden integriert beurteilen
• Cashflow, Working Capital, Investitionen und Verschuldung in einen konsistenten Zusammenhang bringen
• die finanzielle Tragfähigkeit von Wachstum, Investitionen, Akquisitionen und Ausschüttungen einschätzen
• Finanzierungsspielräume ableiten und passende Finanzierungsstrukturen entwickeln
• komplexe Finanzzusammenhänge klar und entscheidungsorientiert mit Kunden und Kreditgremien besprechen
• zusätzliches Geschäfts- und Ertragspotenzial beim Kunden erkennen und erschließen

Zielgruppe

Die Weiterbildung richtet sich an Firmenkundenbetreuer und Relationship Manager im Corporate Banking sowie an Spezialisten für Unternehmens- und Strukturierte Finanzierungen im Markt. Sie eignet sich besonders für Teams, die Firmenkunden aktiv beraten und Finanzierungen gemeinsam mit dem Kunden gestalten.

Sie arbeiten in der Marktfolge und möchten vor allem Bonität und Kapitaldienstfähigkeit fundiert beurteilen? Dann ist unsere Inhouse-Akademie Kreditanalyse das passende Format.

Format und Ablauf

Wir führen das Inhouse-Training in Ihrem Haus oder als Live-Online-Training durch. Ein komprimiertes Programm lässt sich ab zwei Schulungstagen umsetzen. Nach dem Training bieten wir auf Wunsch individuelle Coachings an, etwa zur Vorbereitung konkreter Kundengespräche.

Häufige Fragen zum Training Firmenkundenbetreuung

Für wen ist das Training geeignet?

Das Training richtet sich an Firmenkundenbetreuer und Relationship Manager im Corporate Banking sowie an Spezialisten für Unternehmens- und Strukturierte Finanzierungen im Markt – also an alle, die Firmenkunden aktiv beraten und Finanzierungen gemeinsam mit dem Kunden gestalten.

Welche Vorkenntnisse benötigen die Teilnehmenden?

Erfahrung im Firmenkundengeschäft und Grundkenntnisse in Jahresabschluss und Finanzierung sind hilfreich. Das Training baut darauf auf und konzentriert sich auf die integrierte Sicht auf Cashflow, Verschuldung und Finanzierungsstruktur.

Worin unterscheidet sich das Training von der Inhouse-Akademie Kreditanalyse?

Die Inhouse-Akademie Kreditanalyse richtet sich an die Marktfolge und beantwortet die Frage, ob ein Kredit vertretbar ist. Das Training Firmenkundenbetreuung richtet sich an den Markt und beantwortet die Frage, welche Finanzierung zum Kunden passt – und wie man sie im Gespräch überzeugend vermittelt.

Ist das ein Vertriebstraining?

Nicht im klassischen Sinn. Im Mittelpunkt stehen keine Gesprächstechniken, sondern die finanzielle Substanz: Ihr Team lernt, die Handlungsfähigkeit eines Unternehmens fundiert einzuschätzen und daraus konkrete Finanzierungsvorschläge abzuleiten. Genau das macht Firmenkundenbetreuer im Gespräch zu Sparringspartnern, die Unternehmer ernst nehmen.

Wie tief geht das Training bei Debt Capacity und Finanzierungsspielräumen?

Diese Themen bilden den Kern. Ihr Team ermittelt die Debt Capacity sowohl über den Barwertansatz als auch über Leverage-Ratios, nutzt sie als Strukturierungselement und leitet daraus Spielräume für Wachstum, Investitionen und Ausschüttungen ab. So wird aus der Frage „Wie viel Kredit ist möglich?“ ein konkreter Strukturvorschlag.

Welche Finanzierungsanlässe werden behandelt?

Behandelt werden typische Anlässe im Firmenkundengeschäft: Wachstums- und Investitionsfinanzierungen, Unternehmensnachfolgen, Akquisitionen sowie Kapitalstrukturmaßnahmen wie Ausschüttungen, Buy-outs und Leveraged Recaps. Dazu gehören die Grundlagen der Unternehmensbewertung auf Basis von Cashflows und Multiples.

Wie wird das Kundengespräch trainiert?

Ihr Team lernt, Kundengespräche zielorientiert vorzubereiten, Strukturvorschläge verständlich zu präsentieren und zu visualisieren sowie Warnsignale frühzeitig und konstruktiv anzusprechen. Auf Wunsch schließen wir mit einem Finanzierungsgespräch im Rollenspiel ab.

Lernen die Teilnehmenden auch, Kundenplanungen zu plausibilisieren?

Ja. Ihr Team erstellt eigene Cashflow-Szenarien und prüft Planungen des Kunden auf ihre Plausibilität. Das ist die Voraussetzung, um Finanzierungsspielräume belastbar zu beurteilen und im Gespräch mit dem Unternehmer auf Augenhöhe zu diskutieren.

Wie hilft KI bei der Vorbereitung von Kundengesprächen?

KI kann in kurzer Zeit Unternehmens- und Branchenbriefings erstellen, Informationen aus Geschäftsberichten verdichten und Gesprächsunterlagen vorbereiten. Im Training zeigen wir, wie Ihr Team das gezielt nutzt – und warum die Ergebnisse vor dem Gespräch immer fachlich geprüft werden müssen.

Kann das Training an unser Haus angepasst werden?

Ja. Schwerpunkte und Fallbeispiele stimmen wir auf Ihr Kundensegment und Ihre Anforderungen ab. Auf Wunsch arbeiten wir mit anonymisierten Kundenfällen aus Ihrem Haus.

Wie lange dauert die Schulung und wo findet sie statt?

Ein komprimiertes Programm lässt sich ab zwei Schulungstagen umsetzen. Wir führen das Training in Ihrem Haus oder als Live-Online-Training durch. Im Anschluss bieten wir auf Wunsch individuelle Coachings an, etwa zur Vorbereitung konkreter Kundengespräche.

Welche Unterlagen und welchen Abschluss erhalten die Teilnehmenden?

Ihr Team erhält ein Excel-Tool, mit dem sich die Inhalte auf eigene Kundenfälle übertragen lassen, sowie nach erfolgreicher Teilnahme ein Zertifikat des Instituts für Kreditanalyse.

Wie erhalten wir ein Angebot?

Schreiben Sie uns, welche Schwerpunkte, welchen Umfang und wie viele Teilnehmende Sie planen. Wir stimmen die Inhalte mit Ihnen ab und erstellen ein individuelles Angebot. Eine erste Abstimmung ist unverbindlich.